יום חמישי, 11 באוקטובר 2012

ניהול סיכונים באמצעות תכניות המו"פ של המדען הראשי



שלום לכולם,

יוצא לי לדבר לעיתים קרובות עם 2 סוגים של מנכ"לים:
1.      מנכ"לים של חברות חדשות שהוקמו סביב רעיון/המצאה פנטסטיים וחסר להם מימון התחלתי שיהפוך את הרעיון מחלום למציאות. חלקם אף מצליח לגייס קצת כסף מחברים ומשפחה, אבל הם לא בטוחים שהם מעוניינים להוציא את כל הכסף כבר עכשיו ובכך להסתכן במפח נפש (במישרין בעיקר במישור הכלכלי, אבל בעקיפין גם במישור האישי) במקרה של כשלון.
2.       מנכ"לים של חברות, שבעקבות סבב גיוס מוצלח אחד לפחות, כבר שכרו משרדים, יש להם עובדים, פעילות המו"פ שלהם כבר החלה, אבל כמנהלי הסיכונים בארגון שלהם עדיין מתלבטים כיצד להקטין את הסיכון הכל(כ)לי הכרוך בכישלון הפרויקט ובהורדת הכסף שכבר גייסו לטמיון.

שני סוגי המנכ"לים שמעו על תכניות המו"פ של המדען הראשי, אולם הם אינם בטוחים שזה הפתרון שמתאים לחברה שלהם. אני מצידי מציג בפניהם כיצד המדען הראשי מקטין את הסיכונים שמלווים כל פרויקט באמצעות תכניות המו"פ שלו:
א.       הקטנת הסיכון שבמהות: בהגדרה, פרויקטי מו"פ הם דבר מסוכן. לעולם אין וודאות שמחלום של יזם ייווצר מוצר בר-קיימא שניתן לעשות ממנו כסף משמעותי. מסיכון זה נובע גם הסיכוי: בשביל הסיכוי שמו"פ כלשהו יוביל לאקזיט – שווה ברמה מסויימת להסתכן ולהשקיע כסף לא מבוטל, נכון? המדען הראשי משתתף בסיכון של ההשקעה במו"פ תעשייתי במגוון תכניות שמתאים לכל סוג של יזמות או צורת התאגדות. בנוסף, במידה והמו"פ נכשל – הכסף שהתקבל מהמדע"ר הופך למענק שאין צורך להחזירו לעולם.
ב.       הקטנת הסיכון התזרימי: שני סוגי המנכ"לים נמצאים במירוץ תמידי להשגת מימון משלים, אולם לצערם הסטטיסטיקה אינה משקרת: הסיכוי לגיוס כסף מאנג'לים או קרנות עומד רק על 1:100- 1:200. הסיכוי לקבל תקציב מאחת מתכניות המו"פ של לשכת המדען הראשי הוא גבוה במיוחד: דהיינו, במידה והפרויקט אכן עומד בקריטריונים שהציב המדען הראשי, הסיכוי לקבלת תקציב יכול להגיע גם ל- 1:2 - 1:4
ג.        הקטנת הסיכון שבשיתוף: אותם מנכ"לים שכן מצליחים ליצור קשר משמעותי עם אנג'ל או קרן כלשהי ולגרום להתעניינות בפרויקט שלהם למטרת השקעה, עדיין צריכים לעבור משוכה חשובה בדרך אל הצ'ק: משוכת חלוקת האקוויטי. ככל שתחלק יותר אקוויטי בשלבים המוקדמים של המיזם יישאר לך פחות ופחות אקוויטי לחלק לקראת שלבי המסחור והשיווק. המדען הראשי, בכל תכניותיו אינו דורש אקוויטי בתמורה להשקעה שלו (למעט תכנית החממות ששם יש לתת אקוויטי לחממה), וכתוצאה מכך מאריך את אורך הנשימה של הפרויקט עד לנקודת הגיוס וחלוקת האקוויטי הבאה.
ד.       הקטנת הסיכון שבהצלחה: יש הפתעות בחיים. כבר קרו מקרים. הצלחה של פרויקט מו"פ אינו דבר של מה בכך, וכאשר נרשמת הצלחה, יש השלכות מהותיות מעבר לנושא התפעולי והכספי הפנימי של החברה. במידה והחברה לקחה הלוואות למימון הפרויקט רב הסיכויים שהכספים הראשונים יסגרו את ההתחייבויות שנרשמו בגין הלוואות הללו. במידה ויש משקיעים ששמו כסף בתמורה לאקוויטי, יש מצב שהמשקיעים ירצו לממש את השקעתם במזומן. המדען הראשי נותן לחברה גרייס משמעותי בהחזרת ההלוואה, דהיינו: במידה ופרויקט מצליח המענק הופך להלוואה הנושאת ריבית ליבור. בשונה מהלוואות רגילות המדען הראשי נותן ארכה בהחזרת ההלוואה עד שהפרויקט מתחיל בפועל למכור את המוצר, והחזר ההלוואה הוא במסלול מאד סביר: תמלוגים של 3-3.5% לשנה מהמכירות בפועל.

MaximOCS

  - מומחים בליווי ארגונים להקטנת הסיכון ובהגברת הסיכוי למימון הפרויקט שלכם ע"י תכניות המו"פ של לשכת המדען הראשי. בעלי 8 שנות ניסיון בקבלת מימון מתכניות המדע"ר השונות ובעלי קבלות של כ- 60 מיליון ₪ לאורך השנים. אנו נדאג שכל הכסף יגיע לחשבון הבנק שלכם בזמן ונשאיר לכם ראש נקי לעסוק במה שאתם הכי טובים בו:  בהפיכת החזון שלכם למציאות. לתיאום פגישה ניתן ליצור קשר: 

  www.MaximOCS.com

יום חמישי, 20 בספטמבר 2012

האם רק לחברות הגדולות והוותיקות יותר מגיע תקציב גבוה מתכניות המו"פ של לשכת המדען הראשי?

המדען הראשי?
שלום לכולם.
לאחרונה, ולא בפעם הראשונה, נשאלתי שאלה חשובה הקשורה לחלוקת הכספים מטעם תכניות המו"פ של לשכת המדען הראשי. רציתי לשתף אתכם בתשובה לשאלה זו.
השאלה נוסחה פחות או יותר כך:

"מדוע מתוך תקציב של 1.2 מיליארד ש"ח בשנה (נכון לשנת 2012) מוקצה עיקר התקציב לחברות המבוססות, הוותיקות והגדולות ואילו תקציב קטן בלבד מוקצה לשאר חברות הסטארט-אפ הקטנות וליזמים הפרטיים? האם לא ראוי יותר שתקציב ממשלתי בסדר גודל שכזה יחולק בצורה צודקת יותר בה יותר כספים יוקצו ליזמים וסטארט-אפים קטנים שממילא מתקשים להרים ולקדם את הפרויקטים שלהם ופחות לחברות וותיקות שיש להן מקורות מימון עצמיים ורב הסיכויים שהיו מפתחים את המיזם באופן בלתי תלוי לתכניות המדע"ר?"

ובכן, התשובה מורכבת ממספר אספקטים חשובים שיש לקחת את מכלולם בחשבון.

ראשית, יש משהו בקביעה הזו. הסיבות לכך הן כדלקמן:
א.       המדען הראשי מעוניין למזער את הסיכון ולמקסם את הפוטנציאל שלו בתור קרן ההשקעות במו"פ של מדינת ישראל. בתמיכתו בחברות הוותיקות, שהוכיחו את הצלחתם בתכניות המדע"ר בעבר והמשלמים עבור הצלחתם תמלוגים למדינה, הוא משיג את המטרות הללו.
ב.       יש לאותם חברות וותיקות צוות פיתוח שהוכיח את עצמו ומשאבים כספיים נרחבים להבאת מימון משלים מהבית ( לעיתים גם 60% מהכסף הנדרש בנוסף לתקורות אחזקת החברה).
ג.        החברות הוותיקות יודעות מניסיון מהו מחזור חיי פרויקט כולל החכמה בסגירת פרויקטים שלא צלחו בזמן משהו שחברות צעירות לא בהכרח עושות בעיתוי הנכון ממגוון שיקולים שלא קשורים בהכרח למו"פ כדוגמת משיכת עוד חודש משכורת...
ד.       רוב החברות הוותיקות מגישות יותר מפרויקט אחד במהלך השנה. ככל שיש יותר פרויקטים מוצלחים מגייסים יותר אנשים לעבוד בו. בקיצור ולעניין, התרומה למשק של אותן חברות וותיקות בהחלט מכובדת.
ה.       החברות הוותיקות משקיעות משאבים רבים לצורך גביית הכספים מהמדע"ר: רובן מעסיקות מישהו ייעודי In-house, שתפקידו הוא גביית הכספים, בדגש על כל הכספים (שזה אתגר בפני עצמו) מכל תכניות המו"פ שהחברה משתתפת בהם. ככל שיש יותר פרויקטים בקנה, וככל שיש יותר כסף על הפרק – כך יש צורך בגיוס של פונקציה שכזו. אדם זה יודע לדבר את שפת המדע"ר, לדעת מה אנשי המדע"ר היו רוצים לשמוע בכל פניה, החל משלב הגשת הבקשה הראשונית וכלה בהעברה בין סעיפי התקציב. על אותו אדם להיות בקשר שוטף עם גוף שהינו סופר-בירוקרטי, שאנשיו אינם בהכרח בעלי ידע מקצועי בפרויקט, ומיועדים לבצע רק מספר מטלות פשוטות לשורה רחבה מאד של לקוחות. על אותו אדם לדאוג שכל העניינים יתקתקו, בין אם מדובר בבקשה להארכת שנה, בקשה להעברה בין סעיפי התקציב, בקשה לסגירה או הפעלה של פרויקט וכד'. על אותו אדם לדאוג באופן שוטף שכל בעיה שצצה תטופל בצורה מהירה ויעילה ככל האפשר. רצוי שהוא יכיר את בעלי התפקידים השונים בלשכת המדען הראשי באופן אישי ואת הנפשות הפועלות, כולל הזוטרות, כי אלו הפונקציות שגורמות לכסף לצלול בחזרה אל חשבון הבנק של החברה.

יחד עם זאת – אל ייאוש: המדע"ר מעודד מאד גם יזמים וחברות סטארט אפ קטנות יותר לבקש וגם לקבל תקציבים נאים מהמדע"ר:

1.      לפחות חמישית מתקציב המדע"ר לשנת 2012 מיועד ליזמים וחברות סטארט-אפ קטנות – לדוגמא: תכניות "תנופה", "מנהלת החממות הטכנולוגיות" בנוסף לעוד תכניות מו"פ נוספות המיועדות לנישות מסויימות. בנוסף, אם יש יזם שמוכן להביא את עיקר הכסף מהבית - אזי כמובן ששאר תכניות המו"פ של המדע"ר פתוחות בפניו.
2.      בתכניות הנ"ל ניתן לקבל תקציבים החל מ 100 אלף ש"ח ועד כ-3 מיליון ש"ח.
3.      ניתן בתכניות הנ"ל לקבל תקציבים גם עבור: כוח אדם, חמרים וציוד מתכלה, קבלני משנה בארץ ובחו"ל, פטנטים, בניית תכנית עסקית, קניית סקרי שוק, תשלום עבור כנסים, תקורה ועוד.
4.      שעור השתתפות המדינה בפרויקטים שכאלה יכול להגיע לכדי 85% מהתקציב המאושר, דהיינו על היזם להביא מהבית רק 15% מהתקציב!
5.      יש היום מספר גופים שנותנים שירותי out-sourcing בתחום הגשת תכניות מו"פ לתכניות המדע"ר. לחברות בתחילת דרכן אין צורך להחזיק פונקציה בחברה שתעסוק בכך.

מעוניינים לשמוע עוד?
MaximOCS מספקים במיקור חוץ מעטפת שירותים מלאה, הנובעת מכל המשימות ומכל ההתעסקות בתכניות המו"פ של לשכת המדען הראשי, החל מבחירת תכנית המו"פ הנכונה שמתאימה לארגון, ממשיך בהסרת הבירוקרטיה שנובעת מתהליך הגשת הבקשה הראשונית למענק מו"פ, וכלה בכל המשימות שצצות לאחר אישור ועדת המחקר ובמהלך אורך חייו של הפרויקט.  אנו הולכם איתכם יד ביד בתהליך זה, בדרך להגשמת החלום שלכם, מתחילתו ועד סופו, ומשאירים לכם ראש שקט לטפל במה שאתם יודעים הכי טוב: לקדם את המו"פ של הפרויקט שלכם.
לפגישת היכרות צרו קשר: www.MaximOCS.com

יום שלישי, 11 בספטמבר 2012

10 סיבות מדוע לבקש מימון משלים מתכנית המו"פ של לשכת המדע"ר



שלום לכולכם!

במסגרת עבודתי בתור יועץ לענייני תכניות המדע"ר, יוצא לי לדבר עם המון יזמים, שמתחבטים ומתלבטים בשאלה האם מלכתחילה כדאי בכלל לגשת ולנסות לקבל מימון משלים מאחת מתכניות המדע"ר. ברב הפעמים אני לא ממש מבין את ההתלבטות, במיוחד שלעיתים קרובות, האלטרנטיבה היחידה על הפרק הינה לשבת ולחכות עד שיגיע המימון ממקור אחר כלשהו, כאשר הסיכוי לכך הוא לא ממש גבוה.

אז למתלבטים מבינכם, אספתי למענכם 10 סיבות מדוע ממש כדאי לבקש מענק מו"פ מאחת התכניות של לשכת המדע"ר בישראל:

1.      לשכת המדע"ר היא גוף ממשלתי שתומך בחברות בתהליך מו"פ, (בניגוד גמור למשקיעים אחרים פרטיים או ציבוריים, שבד"כ מחפשים את החברות הבשלות יותר, שכבר יש להם מכירות, ושפוטנציאל ה ROI- או ה- Time to market שלהם הוא מהיר וגבוה יותר). המדע"ר מסתכל על ההשקעה הפוטנציאלית מנקודת מבט מאקרו כלכלית לאומית, ואם המיזם עמד בקריטריונים הללו בצורה טובה, אזי רב הסיכויים שייקבל את ההשקעה. המדע"ר יבחן את הפרויקט, בין השאר, עם השאלות הבאות:
א.      האם המיזם יפתח את התעשיה בישראל – דהיינו: האם יש פוטנציאל להקמת חברה בע"מ איתנה שתאריך שנים במשק הישראלי?
ב.      האם הקמת החברה הנ"ל תגדיל את היצע מקומות התעסוקה במשק?
ג.       האם הפוטנציאל העסקי הוא ברמה שעשויה להגדיל את הכנסות המדינה ממסים – דרך הניכויים מהעובדים ודרך מיסוי החברה?
ד.      האם תמיכה בפרויקט הזה תתרום לצמיחה של המשק הישראלי?

2.      אין מעורבות של אקוויטי בתהליך:  בשונה מכל משקיע, המדע"ר לא דורש כל אקוויטי מהחברה הנתמכת בתכנית מו"פ כלשהי (למעט בתכנית החממות הטכנולוגיות). מיותר לציין שפשוט אין דברים כאלה בשוק מימון הפרויקטים: מי לא יהיה מוכן לקבל כסף, בתנאי ההלוואה הכי טובים במשק, וללא התחייבות לתת אקוויטי! מדובר במשהו מדהים קונצפטואלית!

3.      השתתפות מלאה בסיכון של הפרויקט שלך: המדע"ר הוא בעצם הגוף היחיד בארץ שמוכן לשים את כספו במיזם פוטנציאלי, ולספוג את ההפסד של ההשקעה במידה והפרויקט של אותו מיזם לא מצליח להבשיל לכדי ייצור הכנסות, לכל אורך הדרך. כלומר: בכל נקודת זמן בתהליך המו"פ, במידה והפרויקט שלך נכשל – ניתן לסגור את הפרויקט, וכל הכסף שהוזרם לפרויקט בתקופת המו"פ מתכניות לשכת המדע"ר - הופך למענק שלא צריך להחזיר. 

4.      תנאי הלוואה הכי טובים במשק כיום: בשונה מבנקים או נותני חוב אחרים, שמבקשים שהחברה תתחיל להחזיר את תשלומי ההלוואה תוך מספר חדשים  קצר מיום נתינתה - המדע"ר לא מקשה על החזר ההלוואה שנתן למיזם גם אם הפרויקט מצליח לייצר הכנסות והופך להצלחה מסחררת, לאמור: במידה והפרויקט שלך מוצלח, והצלחת למכור מוצרים שפיתחת במסגרת המיזם – החברה צריכה להחזיר את ההלוואה הצמודה לריבית הליבור, רק מיום שהמוצר שהוגדר בתכנית המו"פ נמכר, ובתשלומים מאד נוחים לכל הדעות (בצורה של תמלוגים - 3-3.5% ממכירות המוצר בשנה)

5.      סיכויים גבוהים לקבלת המענק: הבעיה המוכרת והכי בוערת של כל יזם היא מקורות כספיים להשקעה במיזם. זה לא שאין בארץ ובחו"ל כסף פנוי שמחפש השקעות טובות – נהפוך הוא; הבעיה המרכזית היא שהתחרות על כל שקל שנותנים אנג'לים או קרנות אחרות היא כ"כ קשה (עניין של עודף ביקוש על ההיצע) שהופך את הסיכויים לקבל השקעה כזו לזעומים ביותר: סיכוי של בין 1:100-1:200. לעומת זאת, הסיכוי לקבל השקעה מאחת מתכניות המו"פ של המדע"ר עומדת על בין 1:2-1:4, כל עוד מדובר בפרויקט שיש לו מו"פ, חדשנות טכנולוגית, ופוטנציאל עסקי מצויין.

6.      תקציב עתק שנתי לחלוקה: במונחים של כל קרן השקעות אחרת במשק, ללשכת המדע"ר יש ערמות של כסף לחלק. רק לסדר את האוזן:  בשנת 2012, וזה אחרי קיצוץ עתק בתקציב הלשכה לעומת השנים שעברו, הקציב משרד המדע"ר 1.2 מיליארד ש"ח להשקעה בפרויקטים של מו"פ. אין גוף בישראל שנותן כ"כ הרבה כסף בשנה למגוון כ"כ רחב של פרויקטים.

7.      מגוון תכניות רחב: בשונה מקרנות ואנג'לים שאוהבים להשקיע מראש ובאופן איסטרטגי בחברות בהתאם לפורטפוליו ההשקעות שלהם, תכניות המו"פ של המדע"ר מיועדות לקשת רחבה מאד פרויקטים שמגישים גופים רבים: החל מיזמים קטנים, חברות פרה-סיד, חברות סיד, סטארט אפים מבוססים יותר, וחברות Enterprise גדלות וותיקות יותר, ובמגוון רחב עוד יותר של תחומים: החל מביוטכנולוגיה, ננוטכנולוגיה, תכנה, חמרה, מדיקל, וכלה בתעשיה מסורתית, אנרגיה ירוקה, שילוב אנשים עם מוגבלויות בעבודה ועוד. רק צריך לבחור את התכנית המתאימה למיזם – ויאללה לעבודה!

8.      השתתפות בתקציב: תכניות המדען הראשי משתתפות בתקציב המאושר של הפרויקט בשיעור השתתפות שבין 20%-85%. לדוגמא: בתכנית תנופה ניתן לקבל תקציב עד 200 אלף ש"ח בהשתתפות מדינה של 85%; דהיינו היזם מביא מהבית 15% מהתקציב. בינינו -עסק לא רע בסה"כ...

9.      ברגע שיש לפרויקט התחייבות למימון מהמדע"ר – הרבה יותר קל לגייס מימון גם מגופים אחרים בהמשך הדרך, או אפילו במקביל. המדע"ר בהחלט יכול לתת גושפנקא לכך שהפרויקט הינו אכן ראוי להשקעה, ואותו משקיע נוסף יודע שהוא לא ה"פראייר" היחידי ששם את כספו על הפרויקט.

10.  תכניות המשך: מה שיפה בתכניות של המדען הראשי הוא, שבמידה ואבני הדרך שהוצבו לפרויקט באותה תקופת מו"פ הושגו, יש מצב להמשיך ולקבל תמיכה לפרויקט המו"פ בשנה לאחר מכן. זאת ועוד: המדען הראשי אוהב להמשיך לתקצב את הפרויקט בתכניות ההמשך שלו. לדוגמא: אם הפרויקט קיבל כסף במסגרת תכנית תנופה על מנת להקים אבטיפוס, לכתוב תכנית עסקית ולרשום פטנט, הסיכוי להמשיך להיות נתמך על ידי תכניות ההמשך של קרן המו"פ או תכנית החממות הוא גבוה יחסית. 

 בכדי להגיש בקשה לקבלת מימון משלים מאחת מתכניות לשכת המדען הראשי, יש לדבר ולכתוב בשפת המדע"ר. בשפת הקריטריונים. 
איך לומדים את השפה? איך מגבירים את הסיכויים שלכם לקבל את תמיכת תכניות המו"פ של המדע"ר? 
איך גורמים לכך שתקבלו את כל הכסף בתקציב המאושר? 
את זה תשאירו ל MaximOCS, בראשותו של רו"ח בועז ליפשיץ, יועץ עסקי בכיר ומומחה מדען ראשי עם קבלות   .
לפרטים נוספים: www.MaximOCS.com